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Cada vez son más las empresas españolas que se animan a abrirse a nuevos mercados y apuestas por el extranjero para abrirse a públicos que son de su interés. La internacionalización es un paso clave en la expansión de todo negocio pero es importante tener en cuenta una serie de factores antes de lanzarse a la exportación de producto-servicios.
El eslabón fundamental es crear un plan bien estructurado donde se tengan en cuenta aspectos como el estudio del público al que nos vamos a dirigir y los canales para llegar hasta él. Fruto de su experiencia, una consultora ha lanzado un ‘Decálogo estratégico para abordar la internacionalización con éxito’.
1. Analizar la viabilidad de la salida al exterior
Puede parecer una obviedad pero uno de los motivos por los que más se fracasa al apostar por la exportación es no realizarse preguntas tan básicas como ‘¿Tengo un bien que puede ser competitivo en otros países?’, ‘¿En qué estados tendrían buena acogida nuestros productos?’, ‘¿Dispongo de suficientes recursos financieros, técnicos y humanos para salir al exterior?’
2. Determinar los ‘porqués’
Los motivos por los que merecerá la pena esta acción y los objetivos que se quieren alcanzar. ¿Cuál es la meta? ¿Por qué decidirse a internacionalizar la marca? Sin tener esto claro es mejor no seguir hacia delante.
3. La exportación como termómetro previo de la situación
Es una recomendación que dan desde la consultora especializada. Antes de empezar a internacionalizar una compañía, la exportación es un paso previo, “una especie de prueba piloto o testeo del mercado”. Del resultado que se obtenga de esta se podrá concluir si se sigue hacia adelante o es mejor esperar e incluso desechar la idea por completo.
4. Elección del mercado en el que vamos a aterrizar
Otro imprescindible: ¿En qué país van a recibir mejor lo que tenemos que ofrecer? Como ya apuntábamos anteriormente, la investigación y el estudio de los mercados es la herramienta básica para poder decidir con fundamento en qué lugares serán mejor acogidos nuestros productos-servicios. “En el mundo hay 194 países por lo que hay que definir claramente en cuál queremos desembarcar”. Los puntos que influyen en la decisión final van desde la proximidad de origen y destino a las afinidades culturales, lingüísticas, si ya hay personas o potenciales usuarios que empiecen a mostrar interés en algo como lo que se les va a presentar, entre otros.
5. Análisis exhausto del destino elegido y del perfil de estos consumidores
Decidido el sitio, toca conocer al detalle cómo es el entorno en el que vamos a movernos. Posibles trabas de entrada, oportunidades y facilidades para empresas extranjeras, mejores ubicaciones, los hábitos de los potenciales clientes. Para ello es recomendable contar con un partner local que conozca como nadie este mercado.
6. Plan de internacionalización
Es imprescindible. Igual que se necesita un plan de negocio para arrancar de cero, hay que preparar una estrategia de salida a otros mercados, realizando una importante labor de investigación que nos permita aclarar algunas de las cuestiones que ya señalábamos en el punto previo y estableciendo los objetivos y metas a alcanzar, los medios con los que se cuenta, los posibles inconvenientes que podrían surgir, etc. “No se debe dejar nada a la improvisación”.
7. Elegir la vía de entrada
La elección de socios autóctonos es la más recomendada por HI. “Ellos van a aportar el conocimiento preciso del mercado y eso facilitará la internacionalización”. “Es fundamental aliarse con personas que tengan el perfil adecuado para ayudarnos a introducir y luego expandir nuestro producto por su país”, concluyen estos expertos en conquista de nuevos mercados.
8. Disponer de los recursos necesarios
Normalmente nos centramos sobre todo en lo económico, pues el músculo financiero es clave para afrontar la salida a otros mercados, pero también hay que rodearse de profesionales especializados y contar con recursos técnicos y materiales para que todo funcione cuando se acceda al destino elegido.
9. Sin prisa pero sin pausa
O despacito y con buena letra, como se dice popularmente. La internacionalización de un negocio es un proceso complicado y hay que contemplarlo de manera global, a largo plazo, con miras a conseguir la permanencia en el país de destino. “No se deben asumir riesgos innecesarios”.
10. El marketing, herramienta clave para hacerse un nombre
La comunicación y el marketing son fundamentales. Cuando se llega de nuevas a un sitio donde se quiere conquistar a un target específico hay que seleccionar muy bien los mensajes que se lanzan, los medios que se utilizan y las estrategias que mejor pueden funcionar. Nunca hay que olvidar que el que no comunica… no existe.
FUENTE: MUYPYMES
